Inovar para agregar valor

O papel do corretor frente aos avanços tecnológicos

Por: Priscila Palacio

Muito tem se falado sobre o avanço das inovações tecnológicas e da sua utilização no mercado de seguros: análise de dados, business intelligence, blockchain, inteligência artificial, internet das coisas (IoT) e tantas outras que podem estar surgindo nesse momento. Por outro lado, também fala-se muito sobre a importância da aplicação de todos esses avanços como meio de fortalecer as relações, além de promover melhorias de processos e aprimoramento no atendimento aos clientes. Em um mundo amplamente conectado e com inovações tecnológicas surgindo a todo momento, cresce o debate sobre a importância do papel do corretor de seguros diante deste novo cenário e de como ele se encaixa nesta nova realidade.
CEOs das maiores seguradoras do país, representantes de grandes corretoras e de diversas entidades do setor vêm falando muito sobre a convergência digital. E todos são unânimes em afirmar que, mesmo diante das novas tecnologias, o papel do corretor de seguros é e sempre será fundamental para a distribuição dos mais diversos seguros existentes no mercado. E que nenhuma tecnologia será capaz de substituir o atendimento humanizado e personalizado do qual o consumidor de seguros específicos (ou de nicho) necessita, que por sua vez só é possível obter por meio da interação humana.
Para Marcelo Pimenta, especialista em inovação, há uma questão que é fundamental: é preciso entender qual o valor intrínseco que o corretor poderá entregar ao seu cliente e como ele pode, por sua vez, agregar valor ao seu negócio para que ele comece a trabalhar de uma maneira diferente, com um novo olhar para o uso da tecnologia. Nesse segmento há os mais diversos tipos de consumidores. Desde alguém que não é tão íntimo da tecnologia, e sem o corretor não conseguirá adquirir o produto de que precisa, até a pessoa que vai contratar um seguro mais complexo e necessita de mais atenção e entendimento específico para que não haja nenhum tipo de problema caso necessite reaver o prêmio. Marcelo Pimenta cita alguns exemplos de como é possível agregar valor ao negócio:
“Quando você começa a fazer uma venda, algo que você precisa assegurar e que é complexo, começa agregando valor entendendo o ponto de vista daquilo que a pessoa deseja. Nesse caso, o valor agregado está na segurança que o corretor oferece e nas facilidades e assistência que seu intermédio proporciona. Vale ressaltar que somente o corretor vai conseguir cotação com várias seguradoras para buscar o melhor produto para seu cliente. Outra questão que agrega valor é a proatividade do corretor. Ele ligar para o cliente para lembrar que o seguro está vencendo, sugerir um seguro que tem o perfil dele e que até então ele não usava e pode ser mais interessante, são formas de oferecer uma assistência que até então o cliente não tinha e que vai agregar valor ao trabalho do corretor”, sugere.
Sobre o papel do corretor de seguros diante das novas tecnologias, Marcelo afirma: “É preciso se reinventar e encontrar formas de agregar valor, ampliando os tipos de serviços que oferece. Não pode só ficar esperando que o mercado conduza as mudanças nas suas atividades. É preciso ser proativo para gerenciar sua carreira; se especializar; trabalhar com seguros específicos; trabalhar com um nicho de mercado e se especializar nisso. O nicho de mercado que o corretor seja o melhor daquilo no Brasil. Dessa forma, terá um consumidor que perceba valor nessa diferença”, comenta. Outra questão importante diz respeito ao uso de ferramentas digitais: “É fundamental incorporar o digital. Atender o cliente da forma que ele quer e não do jeito que o corretor deseja. É necessário observar o design projetado no ser humano”, conclui.

Corretor de seguros na era digital

Segundo a última Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios Contínua (Pnad C), divulgada pelo IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística), o Brasil possui 116 milhões de pessoas conectadas à internet, o equivalente a 64,7% da população com idade acima de 10 anos.
O celular por sua vez continua a ser o principal aparelho utilizado para acessar a internet no Brasil. A principal dessas atividades, apontada por 94,6% dos internautas, é trocar mensagens (de texto, voz ou imagens) por aplicativos de bate-papo. Diante desses dados é necessário refletir sobre os novos meios para se aproximar e se relacionar com o cliente.
Rafael Rosas, superintendente de canais digitais na Icatu Seguros, acredita que o avanço tecnológico e o comportamento do consumidor, muito mais “tecnológico”, trazem novas formas do corretor se aproximar do consumidor final. “Antigamente, o único canal que o corretor tinha para prospectar, era ligar para alguém, para uma base fria, marcar uma entrevista, ir na casa do cliente. Certamente, não é esse modelo que está presente no futuro do corretor. Hoje, ele (o corretor) tem os meios digitais para se aproximar de seus clientes, estabelecer e fortalecer relacionamentos”, comenta.
Para ele, há diversos caminhos para o corretor usar a tecnologia como sua aliada. “É preciso perceber de que forma esse cliente deseja ser atendido. Alguns preferem por e-mail, outros por aplicativos de mensagens, outros mais tradicionais já acham complexo e preferem agendar um contato presencial, porém o canal para o fechamento da venda, não precisa ser presencial. É preciso criar uma jornada de relacionamento com o cliente. Compreender de que forma ele consegue voltar nesse cliente para manter sua base ativa”, analisa.
Sobre o papel do corretor de seguros frente aos avanços tecnológicos, Rafael acredita que o corretor de seguros desempenha cada vez mais o papel de um consultor. E que aquele corretor tradicional que ficava no escritório fazendo cotação de seguro de automóvel e mandando e-mail com propostas, corre o risco de não ter um futuro bem-sucedido na corretagem. “Se o corretor pensa que ele pode continuar por muito tempo atuando como um corretor exclusivamente de automóvel, por exemplo, eu acredito que ele pode ficar para trás. Agora, se ele entender que pode ser um consultor financeiro, cuidar da proteção familiar e do planejamento financeiro das famílias e usar os recursos digitais para isso, eu acho que ele tem um caminho bem longevo aí. Em um primeiro momento, o corretor olhava o mundo digital como uma ameaça; as seguradoras olhavam como o futuro, hoje vejo que agora estamos entrando em uma transição positiva dessa parceria”, conclui.