Nova lógica para aposentadorias: tendência valoriza experiência de corretores na orientação de clientes que buscam administrar o próprio dinheiro

Com a chegada do período de aposentadoria das primeiras gerações cujo patrimônio foi acumulado predominantemente em planos de previdência privada, uma nova fase está se formando em mercados estrangeiros.

O novo estudo sigma do Swiss Re Institute revela uma mudança na lógica de como os contribuintes desejam receber sua aposentadoria — a garantia de recebimento de uma pensão mensal tem dado lugar à busca pela possibilidade de flexibilidade vinda da administração dos próprios recursos. Em lugares como os EUA e o Reino Unido, os últimos anos foram marcados por um aumento expressivo no número de pessoas que buscam o autogerenciamento do dinheiro.

Essa mudança representa uma oportunidade importante para corretores e assessores. Ao assumirem maiores responsabilidades em decisões relacionadas a heranças e investimentos, os clientes aumentam também sua procura pelos conselhos e opiniões de profissionais experientes. Se antes a aposentadoria era vista como um produto único, esta nova lógica passa a tratá-la como um planejamento a longo prazo com múltiplas alternativas que podem exigir orientação.

Como consequência, a concorrência para atender consumidores e atrair novos investimentos para o mercado tem crescido. O estudo sigma revela que três grupos intermediários norte-americanos sozinhos realizaram mais de 300 aquisições anunciadas publicamente de organizações de marketing independentes, agências de campo e grupos de consultoria entre 2017 e 2025.

Oportunidades para seguradoras e distribuição

Para as seguradoras, isso torna cada vez mais importante a colaboração com bancos, consultores e outros distribuidores que atendem a esses clientes. Isso também reforça a relevância de tornar os produtos e serviços fáceis de compreender, recomendar e implementar, tanto para os consultores quanto para os clientes.

Velina Peneva, CEO da Swiss Re Life & Health Reinsurance, afirmou: “O seguro de vida existe para ajudar as pessoas a lidar com algumas das maiores decisões financeiras de suas vidas. Tornar o seguro mais fácil de entender e acessar pode ajudar na identificação das soluções certas. Ao combinar os pontos fortes das seguradoras, consultores, bancos e da tecnologia, nosso setor pode ajudar mais pessoas a obter a proteção e a segurança financeira de que precisam, quando precisarem.”

O novo relatório sigma também revela que os anos pré-aposentadoria são um momento crucial para o contato com clientes. Esse é o período em que decisões importantes, envolvendo a renda a ser recebida na aposentadoria, a transferência de patrimônio e o cuidado durante a terceira idade, por exemplo, começam a tomar forma.

Combinação entre IA e visão humana

As ferramentas de IA têm desempenhado um papel cada vez mais relevante no mercado de seguros, aumentando a produtividade de corretores e facilitando o acesso de consumidores a informações e opções personalizadas. Porém, segundo os dados do Swiss Re Institute, a opinião especializada dos corretores ainda é a primeira opção para a maioria dos contratantes em momentos decisivos. Uma pesquisa com quase 3.000 clientes espalhados por sete países revelou que cerca de dois terços preferiam ter interações humanas antes de fazer transações e escolhas complexas.

A combinação entre a praticidade e facilidade de acesso proporcionados pela tecnologia e a experiência de especialistas se tornará cada vez mais importante em um contexto em que as pessoas buscam fácil acesso à informação sem precisar abrir mão da perspectiva humana na tomada de decisões pessoais que impactarão diretamente a segurança financeira das próximas décadas de suas vidas.

Confira o relatório completo no link.

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