Antes de oferecer soluções, o corretor de seguros precisa entender os sonhos do cliente

Ricardo Tarantello, embaixador do Instituto Minha Vida Protegida, explica como integrar organização financeira, proteção e construção de patrimônio em uma atuação consultiva

Comprar uma casa, garantir a educação dos filhos, ter uma aposentadoria tranquila ou realizar uma viagem em família. Por trás de cada objetivo financeiro existe uma história que o corretor de seguros precisa conhecer antes de recomendar soluções. Para Ricardo Tarantello, embaixador e diretor de Projetos e Eventos do Instituto Minha Vida Protegida, compreender os sonhos do cliente é essencial para construir um planejamento que faça sentido para sua realidade.

“A gente tiene que fazer hoje um conhecimento 360 graus da vida do nosso cliente, porque ele está esperando isso da gente“, afirma. Essa visão envolve conhecer receitas, despesas, responsabilidades familiares e planos para o futuro, além de identificar os riscos que podem comprometer sua realização.

O tema foi abordado na oficina gratuita “Planejamento Financeiro Familiar: organizar, proteger e construir riqueza”, promovida pelo Instituto em 10 de setembro. Durante o encontro, Tarantello apresentou orientações para uma atuação consultiva baseada em três pilares: proteção, organização das finanças e construção de patrimônio.

O diagnóstico vem antes da recomendação

Assim como um médico precisa conhecer o paciente antes de indicar um tratamento, o corretor de seguros deve compreender a situação da família antes de apresentar uma solução. O diagnóstico começa pelo levantamento das fontes de renda, incluindo recebimentos sazonais, e das despesas fixas, variáveis e eventuais.

Essa conversa também precisa abrir espaço para os desejos de cada família. A compra de um imóvel, por exemplo, pode ter como objetivo gerar renda com aluguel ou criar um lugar para reunir filhos e netos. Embora envolvam o mesmo bem, são motivações diferentes, que precisam ser consideradas na orientação.

Com essas informações, o profissional pode ajudar o cliente a transformar sonhos em metas com valores, prazos e prioridades. A formação de uma reserva de emergência, a educação dos filhos e a preparação para a aposentadoria passam a integrar um plano com etapas definidas.

Uma estratégia apresentada por Tarantello é separar os recursos destinados a cada objetivo em “caixas herméticas”. A ideia é evitar que o dinheiro reservado para a independência financeira, por exemplo, seja utilizado para trocar o carro ou fazer uma viagem, comprometendo o projeto de longo prazo.

A proteção sustenta os planos da família

Na comparação feita pelo especialista, a proteção funciona como a fundação de um edifício: é a base que sustenta o que será construído. Acumular patrimônio exige também avaliar os acontecimentos que podem interromper a geração de renda ou criar despesas inesperadas. Por isso, a escolha das coberturas de seguros deve considerar o número de dependentes, a renda, a profissão, o padrão de vida e as responsabilidades do cliente. Além da proteção em caso de falecimento, Tarantello destacou a importância de analisar coberturas em vida, como invalidez, doenças graves e incapacidade temporária.

Para um profissional autônomo, por exemplo, ficar temporariamente sem trabalhar pode comprometer o orçamento de toda a família. Identificar essa exposição permite discutir uma proteção compatível com sua necessidade. “A gente precisa ter o fiel compromisso com o nosso propósito de entender o que a pessoa precisa e levar aquela proteção adequada“, ressalta.

O cliente define as prioridades

A atuação consultiva também exige respeitar o tempo e as escolhas de quem recebe a orientação. Uma das práticas compartilhadas por Tarantello é pedir ao cliente que atribua notas às necessidades e aos objetivos identificados durante a conversa. A partir dessa avaliação, o corretor pode concentrar a apresentação nas prioridades indicadas.

A recomendação é trabalhar com uma ou duas soluções por reunião, facilitando a compreensão e a decisão. O profissional deve explicar as possibilidades com clareza, esclarecer dúvidas e permitir que o cliente avalie o próximo passo. “Nosso papel é, sim, de alertar, mas não de tomar a decisão pelo cliente“, afirma.

Nesse processo, ouvir é tão importante quanto apresentar. Conhecer os produtos e suas condições é responsabilidade do corretor; entender como eles se relacionam com a vida daquela família é o que permite uma recomendação personalizada.

Um planejamento que acompanha a vida

O trabalho continua depois da contratação. Casamento, nascimento de filhos, mudanças profissionais ou recebimento de uma herança podem alterar tanto os objetivos quanto as necessidades de proteção.

Tarantello orienta que o planejamento seja revisado periodicamente e sempre que ocorrer uma mudança relevante. Registrar as informações e acompanhar as decisões ajuda a manter a continuidade do atendimento e a identificar ajustes necessários ao longo dos anos.

O especialista também defende o equilíbrio entre preparar o futuro e aproveitar o presente. O planejamento deve criar condições para realizar experiências e projetos durante a vida, ao mesmo tempo que favorece a independência financeira.

Conteúdo gratuito para ampliar a cultura de proteção

A oficina integra a programação gratuita do Instituto Minha Vida Protegida, que reúne especialistas para compartilhar conhecimentos e contribuir para o desenvolvimento dos corretores de seguros e demais interessados. As gravações e os materiais podem ser acessados em minhavidaprotegida.com.br/conteudos e no canal do Instituto no YouTube.

Ruco Comunicação