Por que montar um time de comercial é sempre um desafio?

Costumamos falar que o time comercial é o coração de qualquer empresa. Afinal, sem vendas ou captação não existe fluxo de receitas. Mas, se todas as empresas, independente do setor que atuem, necessitam de um bom time de vendas, porque é tão desafiador ter uma equipe eficiente em vendas?

Bom, aqui vamos pontuar alguns fatos importantes que muitas empresas e gestores ignoram. O time comercial vai dar o tom de onde a sua empresa pode chegar e, principalmente, quem é ela hoje.

Grandes escolas de business e gestão como Insead e Harvard ensinam em suas matérias de estratégia de vendas o seguinte conceito: “Poder fala com poder”.

Isso significa que o nível dos seus vendedores vai ditar em que camada da empresa ele se comunica. Se a empresa tem uma equipe mediana, mono produto ou sem um nível de conhecimento ou networking elevados, este time sempre estará em contato com o nível gerencial e operacional.

Por consequência, isto pode limitar atuações mais estratégicas nos clientes e não garantir a continuidade deste negócio no longo prazo, já que o nível gerencial e operacional tende a ter um turnover (taxa de rotatividade) maior.

Se a empresa tem COMERCIAIS DE ALTO NÍVEL (networking de qualidade, conhecimentos de vários produtos e soluções, repertório de conhecimentos vastos, vivência de mercado, entre outros…), este profissional se comunica da diretoria para cima e geralmente é visto como “a solução”. Isso cria vínculos entre as empresas e gera negócios de longo prazo. Aqui estamos gerando VALOR.

Agora vamos falar de equipes… Sempre que falamos de times temos que ter um líder. E aqui, está o maior erro que muitas empresas cometem. Quando olhamos para um grupo de comerciais e precisamos de um líder, geralmente as companhias pegam seu melhor vendedor e o transforma no Diretor Comercial. Aqui, está um erro gravíssimo, pois gestão requer outras habilidades que não necessariamente o melhor vendedor possui.

Habilidades de um bom comercial: ter repertório vasto,  facilidade de comunicação, follow up, conhecimento de produtos, networking e persistência;

Habilidades de um gestor de área comercial: realizar a gestão de pessoas, de portfólio, de P&L, de Pipeline e ter conhecimentos técnicos;

São habilidades completamente diferentes. Habilidades podem ser desenvolvidas, mas isso tem um custo muito alto para as empresas, primeiro porque existe uma curva de aprendizado e adequação que leva tempo. Segundo, porque a empresa perde um excelente vendedor para ter um gestor mediano ou fraco. Terceiro, porque reparar este erro significa contratar alguém para esta função.

Sendo assim, nenhuma empresa deveria negligenciar a gestão do “seu Coração”. Profissionais de vendas de alta performance são valiosíssimos no mercado. Mas, não se cria alta performance com gestão fraca, ter uma gestão comercial fraca nivela os times por baixo.

Reflita. Quem você quer ser neste mercado? Como anda o “coração” da sua empresa? Os clientes que você tem na carteira hoje te levarão para o futuro que você almeja? O seu diretor comercial está pronto para ter um time de high performance, seja contratando ou formando?

Se a resposta para estas perguntas for “Não” você precisa cuidar melhor do seu coração. Pense nisso!! O futuro em um mercado competitivo e cada vez mais audacioso precisa de estratégia, visão e abertura para os desafios.

Erika Figueiredo Comunicação

*Por Lygia Muriel, Executiva C-Level em diretoria estratégica e de negócios