Corretores veteranos contam como estão se adaptando à pandemia e às inovações tecnológicas

A atuação do corretor de seguros é fortemente pautada pela construção e manutenção de bons relacionamentos. A conversa agradável, a boa memória para explicar os benefícios e vantagens de cada cobertura, e até aquele lado “psicólogo” para passar tranquilidade ao cliente que, muitas vezes, pode ser um velho amigo, um familiar, alguém com quem temos relações pessoais, faz com que o corretor seja um profissional especialista no relacionamento interpessoal.

Adevaldo Calegari (71), Henrique Elias (85) e João Gongora (81) são, cada um à sua maneira, expoentes deste tipo de corretor com vasta experiência e domínio total da área técnica do setor, mas também cultivadores de bons e longevos relacionamentos. Os três orgulham-se de possuir clientes que passam por gerações da mesma família, do pai para o filho e o neto. Estão no mercado há décadas e acompanharam toda a transformação do setor, em especial a revolução tecnológica que já quase aposentou o papel e hoje exige familiaridade com tablets e smartphones.

Não pretendem “pendurar as chuteiras”, mas tiveram que se adaptar à nova realidade de isolamento e distanciamento social desde março deste ano, com a eclosão da pandemia da COVID-19. Estes mestres da arte do relacionamento tiveram que trocar as reuniões presenciais, almoços de negócios, cafezinhos e eventos do setor pela teleconferência, chamadas de Zoom, WhatsApp… E foi por ligação via WhatsApp que Calegari, Elias e Gongora falaram com a revista Insurance Corp sobre como estão se adaptando à essa nova realidade, a relação com a tecnologia e a visão deles sobre o momento atual do mercado segurador e o impacto da pandemia no setor.

Adevaldo Calegari, 71 anos, sócio da Progetto Corretora de Seguros e professor da Escola Nacional de Seguros (ENS)

Conhecido no mercado paulistano apenas como Calegari, este filho de uma família de imigrantes italianos nascido em 1949, no interior do Paraná e muito jovem veio para São Paulo, possui uma longa e vitoriosa trajetória no mercado segurador. Começou a trabalhar com 12 anos na Marcas Famosas, conhecida concessionária Volkswagen, e passou nove anos na indústria alimentícia Kibon, até que, em 1974, ingressou na Companhia Internacional de Seguros, uma das líderes de mercado à época. A memória acurada e a paixão pelo setor segurador ficam evidentes quando ele relembra sua história com riqueza de detalhes.

“Vi um anúncio de emprego no jornal que dizia: ‘procuro líderes de equipes de vendas’. Fui lá, no centro da cidade, uma fila enorme, mas esperei, e fui admitido para ajudar a desenvolver um novo e inovador produto de previdência. Depois, ajudei a implementar um produto de vida intergrupo, e assumi a gerência das 45 filiais no interior de São Paulo e Mato Grosso e posteriormente assumi a área comercial da sucursal São Paulo. Em 1984, a Cia. Generali queria chegar às cinco maiores do Brasil, e me convidaram para liderar um projeto de separação de forças comerciais, criando estruturas de apoio para cada situação de vendas. Naquela época já tinha a ideia de montar uma corretora com meu amigo Osmar Bertacini, mas só conseguimos formar uma sociedade em 1990, na Humana Seguros Pessoais e Assessoria, modelo de apoio a corretores que foi um sucesso e está até hoje entre as maiores do mercado. Eu queria desenvolver minha especialidade em gerenciamento de risco. Em 1986, ajudei meu amigo Eros Amaral, que foi campeão mundial de Bridge e tinha um bom relacionamento na alta sociedade, a fundar a Progetto Corretora de Seguros. Em 1998 deixei a Humana e entrei em sociedade na Progetto, onde estou até hoje”.

Calegari sempre atuou institucionalmente, desde o movimento que levou Leôncio de Arruda ao comando do Sincor SP e posteriormente Fenacor. Foi diretor executivo do Sincor SP e Mentor do Clube dos Corretores de Seguros de São Paulo por dois mandatos e hoje participa do Conselho de Mentores. Pelo Sincor SP é membro da comissão de microsseguros da Fenacor. Membro da Comissão editorial do JCS. Fundador e vice presidente da Câmara dos Corretores de Seguros do Estado de São Paulo, membro da APTS e da Sociedade Brasileira de Ciências do Seguro. Membro do Ibracor e diretor secretario da CamaraSin, Câmara de Mediação e Conciliação do Sincor SP.

Na Progetto, ao lado de seu filho Fernando, lidera uma equipe de 14 pessoas, sendo sete da área comercial. Ele admite que a situação de pandemia mudou muita coisa, em especial no que tange aos relacionamentos. “Nossa área é muito dinâmica, havia diversos eventos culturais patrocinados pelos grupos, por exemplo, e isso mudou radicalmente. Com a pandemia busquei preservar a família em primeiro lugar. Tenho esposa e filha com problemas de saúde e imediatamente nos isolamos em uma propriedade que tenho no interior”, afirma.

Ele diz que, por incrível que pareça, o distanciamento físico não “esfriou” o relacionamento com os clientes, pelo contrário. “As relações estão muito mais próximas, informais e constantes, eu diria até que transformou a relação com os clientes também em algo familiar. Quando ligo para um cliente, pergunto como está sua família, seus funcionários, houve uma aproximação muito intensa. Sempre tive na Progetto uma característica de aproximação, que aumentou muito. O corretor virou quase um psicólogo. Tenho diversos clientes da área do comércio, varejo, que foram fortemente impactados com o fechamento das atividades, e sempre busco orientá-los, sobre como buscar auxílio do governo, das entidades de classe”, conta.

Calegari reconhece que estava defasado em relação às transformações tecnológicas e sempre confiou muito nos relacionamentos interpessoais, como eventos do setor. “Tenho o hábito do contato físico, dos almoços, do cafezinho. Nunca fui muito ligado no celular, no laptop, mas meu neto Nicolas, de 17 anos, que tem uma facilidade incrível, tem sido um grande parceiro. Foi uma dificuldade absurda no começo, mas nós seres humanos somos muito adaptáveis e hoje não sou nenhum especialista, mas participo de tudo, reuniões por teleconferência, lives”.

O corretor avalia que o mercado segurador resistiu bem ao impacto da COVID e que naturalmente, em época de incertezas como a atual, o consumidor busca o seguro para ter uma tranquilidade maior para si e sua família. “Este mercado acaba sendo um esteio, pelos fatores cultural e educacional. Vínhamos fazendo um trabalho muito forte de educação financeira e securitária, de conscientizar sobre a importância dos seguros para manter um equilíbrio em sua vida financeira pessoal e também para empresas. Agora as pessoas começam a lembrar do que o corretor vinha falando, afinal agora é o momento de se proteger. O outro fator é a necessidade de proteção de um patrimônio que pode ter demorado décadas para ser construído. O empresário, o comerciante, vai fazer o seguro de responsabilidade civil dele, porque as pessoas estão mais sensíveis. A dependência de certos profissionais ficou acentuada. Há uma situação de pessoas em casa confinadas, preocupadas, que ficam mais críticas com o serviço prestado, e tem o direito de processar. Essa modalidade de seguro cresceu muito”.

Calegari encerra a conversa se mostrando otimista com o controle da pandemia e a normalização da atividade econômica, mas ressalta do que muito daquilo que a gente mais gostava, o relacionamento presencial caloroso típico dos brasileiros, vai ficar prejudicado. “Essa pandemia marca. Para o setor, todo o trabalho em que não for necessária a presença física será à distância, a telemedicina vai avançar enormemente e a previdência privada e produtos de vida seguirão crescendo”.

Henrique Elias, 85 anos, sócio da Elias Assessoria de Seguros e fundador do Clube dos Corretores de Seguros de São Paulo

Ao contrário do colega Calegari, Henrique Elias, com meio século de atuação na área de seguros, sempre atuou como corretor. Desde 1968, lidera a Elias Assessoria de Seguros, com sede na Rua Cardeal Arcoverde, em Pinheiros. Apesar de morar bem perto do escritório, desde março está dando expediente do “home office” do apartamento. “Costumava ir a pé, mas estou evitando e posso dizer que trabalhar de casa está sendo ótimo”, afirma.

Ele lembra que sua empresa sempre foi especializada em seguros empresariais, em especial de responsabilidade civil. “Nossos seguros sempre foram feitos em base de indicação ou na procura. Raramente saímos “batendo de porta em porta”, como se diz, embora antigamente isso no interior principalmente fosse comum. Mas hoje não dá mais para ficar esperando o telefone tocar, então fazemos um trabalho ativo de prospecção. Selecionamos uma certa gama de possíveis clientes de um determinado segmento e apresentamos nosso trabalho e a importância do seguro. Buscamos sempre oferecer seguros especiais, como a responsabilidade civil, transporte, garantia”.

Apesar da solidez de mais de 50 anos no mercado, a Elias Assessoria sentiu o impacto da pandemia, admite. “Muita gente que tinha dois carros vendeu um, muitas empresas demitiram e aí o seguro de vida e saúde em grupo diminui. Com a equipe trabalhando de casa estamos economizando um pouco, tínhamos dois carros e nos desfizemos de um, que estava parado pois não preciso mais visitar cliente presencialmente”.

Sobre a relação com as novas ferramentas tecnológicas, Elias diz: “Graças a Deus lido muito bem, obrigado”. Claro que de vez em quando precisa de ajuda. “Chamo ou meus funcionários jovens que sabem de tudo ou meu neto. Peço ajuda e faço de tudo para aprender. Celular eu uso o dia inteiro, mas é um esforço. Participo praticamente todo dia de alguma live ou conferência, pois acho que precisamos sempre estar atualizados com as coisas. Tenho um grupo de colegas corretores que sempre que alguém precisa, tem alguma dúvida, tem outro pronto para ajudar”.

Refletindo sobre essa trajetória de 50 anos no mercado, Elias avalia que antigamente o trabalho era mais fácil. “Havia poucos corretores, pouca gente que conhecia seguros, normalmente grandes empresas. Infelizmente também aconteceu muita coisa errada no mercado e o setor ficou mais rígido. Desde então, a coisa cresceu e se modernizou enormemente”.

Ainda trabalhando pontualmente das 9h às 18h de segunda a sexta-feira, o veterano não quer saber de aposentadoria, e encara a corretagem como uma “missão social”. “Antigamente, quando havia uma fatalidade, nós íamos na casa da família da pessoa que tinha um seguro de vida, que poderia ser uma família de nível modesto, com um cheque, que daria tranquilidade para essa família. ‘O seguro funciona, está aqui’. Quando pagava indenização de incêndio, o proprietário desesperado, você chegava com o cheque, dava uma orientação, o cara ia descontar o cheque e nos dava uma ‘gorjeta’”, lembra.

João Gongora, 81 anos, sócio da J. Gongora Corretora de Seguros e membro do Clube dos Corretores de Seguros de São Paulo e do Sincor-SP desde a década de 1970

Agora em novembro de 2020, João Uridales Gongora completa 63 anos na área de seguros. Ingressou na Atalaia Companhia de Seguros como aprendiz, ainda menor de idade, em 1957, e dois anos depois, passou para a Neptunia, tradicional corretora de seguros onde atuou por exatos 50 anos. Tornou-se um dos principais especialistas nos seguros obrigatórios, como o RCOVAT, atual DPVAT. Em 2009, já com uma longa experiência no ramo da responsabilidade civil e extensa agenda de contatos, abriu sua própria corretora, a J. Gongora, para se tornar um “corretor dos corretores”. “Atualmente, a maior parte dos meus clientes são justamente outras corretoras de seguros, afinal todas precisam ter um seguro de responsabilidade civil. Não é fácil trabalhar com corretores, mas é um privilégio muito grande ter essa clientela. Sou inclusive o corretor de todas as apólices do Sincor-SP, para mim é um mérito muito grande, obter a confiança do meu sindicato”.

Gongora aliás foi o associado de número 71 do Sincor-SP, ao qual se filiou em 1975. Um ano antes, entrou para o Clube dos Corretores de Seguros de São Paulo, onde teve atuação destacada no Jornal dos Corretores de Seguros por 14 anos. Entre 1980 e 1994, o CCS-SP foi responsável pela publicação do jornal, após acordo com o Sincor-SP, e Gongora colaborou durante todo o período, sendo coordenador editorial e comercial na gestão de Milton D’Amelio (1990/1992). O jornal, o sindicato e o CCS-SP foram pontos importantes de organização e articulação dos corretores durante o período militar, onde a liberdade de associação era restrita.

Este decano da corretagem de seguros em São Paulo afirma que não é fácil acompanhar as transformações do setor. “Hoje as coisas estão muito mais dinâmicas. Eu estou tocando, enquanto me aceitarem, estou aí”, brinca. Ele diz que sem dúvida a revolução da informática foi a grande mudança, para melhor. “Adiantou muito nosso trabalho. Eu aos poucos vou tentando me adaptar, a idade faz com que você tenha algumas dificuldades, mas eu vou em frente. Tenho um apoio muito grande do meu filho, que trabalha comigo”.

Ele mora próximo ao escritório da corretora, na região do Brooklin, na zona sul de São Paulo, mas desde março adaptou uma parte de casa para montar seu home office. “Tenho alguns hobbies, e um deles é colecionar e consertar rádios antigos, então tenho uma oficina aqui em casa. Tenho tudo que é ferramenta, mas na hora do expediente, agora a oficina está sendo meu escritório”. Tem feito todas as reuniões por teleconferência, sem maiores dificuldades, e afirma que a maior parte das corretoras que são suas clientes têm conseguido manter o equilíbrio financeiro neste ano difícil. Avalia que, além dos seguros de vida e responsabilidade civil, a proteção contra roubo tem tido maior procura. “Como dizem, ‘do couro sai a correia’. A pessoa pode estar em má situação e nunca ter feito isso na vida, mas num momento de desespero sai para roubar. Parece que aumentou um pouco esse risco nos últimos meses”.

Nestes momentos de incerteza e dificuldades, é reconfortante ouvir essas figuras de longa experiência nos aspectos técnicos e humanos do seguro, ainda ativos e apaixonados pelo que fazem. Os três superam as dificuldades naturais da idade para se atualizarem com as novidades tecnológicas e seguem trabalhando mesmo na pandemia, podendo tomar todas as precauções contra o vírus adotando o home office e a teleconferência. A Insurance Corp e toda a comunidade seguradora desejam vida longa e muita saúde a eles e todos os corretores e profissionais da Melhor Idade que atuam no setor.

Paulo Noviello, especial para a Redação Insurance Corp

Foto: Adevaldo Calegari, um dos entrevistados desta matéria.