Evento reuniu corretores de quatro estados e o Distrito Federal e celebrou a luta contra um inimigo perigoso

Por: Carlos Pacheco
De Uberlândia

A ameaça representada pelas associações de proteção veicular que querem abocanhar parte significativa do mercado de seguros, tratadas como clandestinas e/ou marginais, polarizou a maioria dos debates durante o 1º Congresso Regional Centro-Oeste e Minas dos Corretores de Seguros (Congrecor), nos dias 2 e 3 de maio, do Center Convention de Uberlândia (MG). Cerca de 1.200 pessoas, sobretudo profissionais oriundos de várias partes do país, prestigiaram o evento. Presidentes dos Sincors de Goiás, Mato Grosso, Distrito Federal, Mato Grosso do Sul, Minas Gerais e de outros estados, executivos e presidentes das principais seguradoras brasileiras participaram dos painéis e recepcionaram os corretores em seus estandes.

Na abertura, a anfitriã do evento, a presidente do Sincor-MG, Maria Filomena Branquinho, ressaltou o papel relevante dos corretores, o principal canal de distribuição no país, responsáveis pela expansão de um setor pouco foi afetado pela crise econômica. Branquinho pregou a união da categoria, por meio dos sindicatos de todo o Brasil, que garantiu conquistas importantes. Uma delas, citada pelo presidente da Federação Nacional dos Corretores de Seguros (Fenacor), Armando Vergilio, foi a inclusão dos profissionais no Simples Nacional.

Após o presidente da Confederação Nacional das Seguradoras (CNseg), Márcio Coriolano, enfatizar o poder da força institucional do mercado, o inimigo nº 1 do setor foi citado pelo deputado federal e presidente do Sincor-GO, Lucas Vergilio. “Nós, corretores de seguros, estamos sozinhos nessa luta contra as associações de proteção veicular. Minas Gerais foi um dos primeiros estados a sofrer a ação do mercado marginal. É preciso que as seguradoras e suas entidades representativas discutam esse problema conosco”, bradou o parlamentar.

O presidente da Fenacor reforçou as ponderações de Lucas: “Precisamos nos unir para conseguir vencer um inimigo em comum, o mercado marginal, que começou com a proteção veicular e já está contaminando outros segmentos, como o patrimonial e vida. É preciso em empenho e determinação nesta cruzada contra essas associações”, alertou. O deputado federal é autor do Projeto de Lei Complementar (PLP) 519/2018, que visa regulamentar a atuação das associações de proteção veicular.

Ao final da abertura do 1º Congrecor, o jornalista da Globo News, João Borges, fez uma análise dos quatro meses do governo de Jair Bolsonaro. Na palestra, Borges apresentou um retrospecto dos fatos que foram destaque no novo governo e, em seguida, comentou sobre as principais perspectivas do cenário econômico. “Com previsão do PIB de apenas 1,1% em 2018, o Brasil estará abaixo de países como Argentina, México e Uruguai”, lamentou. Para o jornalista, o combate ao déficit fiscal e as reformas tributária e da Previdência são fundamentais para a economia voltar a crescer.

Cooperativas marginais

A cruzada contra o mercado tido como marginal e os desafios do corretor no atual cenário ficaram latentes no talk-show “Atualidades do Mercado de Seguros”, destaque do segundo dia do congresso. Mediado pelo deputado Lucas Vergilio, o painel reuniu o presidentes Armando Vergílio (Fenacor), Robert Bittar (Escola Nacional de Seguros) e Márcio Coriolano (CNseg). 

Primeiro a falar, Bittar revelou que existem hoje 90 mil corretores no Brasil habilitados pela Susep graças ao papel da Escola, cuja participação sempre importante no desenvolvimento do setor. Segundo ele, desde 2005, quando a instituição obteve autorização para ministrar curso superior de administração com ênfase em seguros, houve um paulatino crescimento, tanto na oferta de cursos quanto em investimentos. “A Escola Nacional de Seguros acabou de receber, mais uma vez, a nota máxima (5) em todos os quesitos pelo Ministério da Educação”, revelou Bittar.

Coriolano, por sua vez, ponderou que o Brasil tem um enorme desafio de incorporar a população no mercado de consumo. Em sua tese, há um “ambiente de oportunidades” que o mercado deve aproveitar para promover maior inclusão de pessoas em mecanismos de proteção social. O dirigente apontou um grande desafio no país: o de melhorara os índices de distribuição de renda. Em seus cálculos, 85% da população ganha até 5 salários mínimos, ou seja, com poder de consumo limitado.

Lucas questionou a CNseg sobre o seu envolvimento no combate às cooperativas marginais, considerando que há “ausência institucional” da entidade nessa luta. “Estamos com os outros agentes do setor na defesa por um mercado legalizado e regulamentado. No Congresso, as seguradoras apoiaram o Projeto de Lei 3139 e também a PLP 519. Entramos com dezenas de ações civis públicas junto à Susep contra quem atua irregularmente”, respondeu o presidente da CNseg. O deputado conclamou corretores a agir contra as associações, pois, segundo ele, o patrimônio da população de menor poder aquisitivo corre sério risco.

Neste panorama preocupante, Armando Vergilio lembrou que o corretor deve inicialmente se conscientizar sobre seu papel consultivo, identificando coberturas e benefícios de determino seguro. Em seguida, assume a postura de assessor do cliente, acompanhando-o permanentemente. “Temos de parar com essa história de que a profissão está ameaçada. Porém, se o profissional não modernizar, ele ficará estagnado ou perderá mercado”, advertiu. Sobre as associações, foi taxativo: “Esperamos contar com a união de toda a categoria nesta cruzada contra o mercado marginal, que não paga impostos e nem obedecem aos mesmos regulamentos que nós”.

Mudanças no mercado e consumo

Executivos das maiores seguradoras brasileiras foram protagonistas do painel “Inovação e Desafios no Mercado de Seguros”. O impacto das ferramentas tecnológicas, as consequências das mudanças de comportamento do consumidor e o papel do corretor de nestes cenários foram alguns dos temas abordados, a convite da mediadora do debate, Maria Filomena Branquinho, presidente do Sincor-MG.

Na visão do presidente da HDI, Murilo Riedel, o principal desafio do segmento é promover a entrega adequada dos produtos. Riedel sugere às seguradoras que ofertem seguros alternativos com garantias. Ele mencionou, a título de exemplo, a proteção a veículos de baixo valor patrimonial, “uma boa oportunidade para o corretor”. De qualquer forma, o presidente da HDI não tem dúvidas quanto ao papel do profissional como principal cana de distribuição das companhias.

Para Gabriel Portela, presidente da Sul América Seguros, “não existem seguradoras sem o corretor”. De acordo com Portela, é preciso, utilizar a tecnologia como ferramenta ao corretor vender mais. E acrescentou: “Estamos juntos no combate ao mercado marginal”. O executivo defende igualdade de condições na operação dos negócios no cumprimento estrito da lei.

“A distribuição dos nossos produtos é 100% realizada por meio do corretor de seguros”, ressaltou o presidente da Tokio Marine, José Adalberto Ferrara. O executivo reforçou a preocupação da seguradora quanto à tecnologia, ao investir R$ 100 milhões todos os anos, e o treinamento de profissionais para sua inclusão digital. “A venda direta nunca esteve nos nossos planos”, garantiu.

Já Fernando Grossi, diretor executivo da Sompo Seguros, ressaltou o objetivo central da companhia de buscar o desenvolvimento de novos produtos, com foco no varejo. A Sompo está reformulando seu portfólio e lançando também novidades no mercado. Quanto ao combate ao mercado marginal, Grossi entende ser este um “desafio muito grande”. E complementou: “Juntos somos mais fortes do que estas associações”.   

O diretor executivo de produção da Porto Seguro, Rivaldo Leite, por sua vez, reconheceu que o automóvel foi o responsável pelo sustento da companhia por muitos anos. “Mas, agora, não pode ser a única forma de sustento do corretor”, avisa. Com a diversificação do mercado nos últimos tempos, Rivaldo enxerga um horizonte atraente para o consumidor trabalhar e continuar sendo um profissional indispensável ao setor.

Marcos Machini, vice-presidente Comercial da Liberty Seguros, destacou megatendências em termos de inovação – globalização, conectividade, economia da experiência, compartilhamento e imediatismo – aliadas à velocidade (custo de produção na internet). A política da companhia, segundo Machini, é investir o lucro em inovação, inclusive com o desenvolvimento de laboratório dedicados à elaboração de produtos. Ao corretor, ele sugere: “Faça a oferta primeiro antes que o cliente o procure”.

“A tecnologia muda o mundo rapidamente e precisamos estar atentos a isso”, enfatizou o diretor Comercial do Canal Corretor da Mapfre Seguros, Hamilton Torres. O executivo alertou um fato incontestável: a forma de se locomover já não é mais a mesma. “Em São Paulo e outras capitais, os patinetes estão concorrendo com o automóvel, enquanto as pessoas fazem compras de supermercado pelo aplicativo”, afirmou. De qualquer forma, Torres acredita que o corretor não pode perder sua “essência”, ou seja, a de vender utilizando a tecnologia a seu favor.

Por último, na análise do diretor da Bradesco Seguros, Leonardo Freitas, o mercado está mudando em matéria de risco e do comportamento do consumidor, que busca novas experiências. “O nosso setor foi o único que cresceu na casa dos dois dígitos, mesmo no auge de crise econômica. Em 2018, devolvemos R$ 2 bilhões à sociedade em forma de resgate de patrimônio”, frisou.

O 1º Congrecor foi complementado com a palestra do consultor Silvio Eduardo Andrade sob o tema “A Velocidade da Transformação e os Caminhos para Inovar”. “É preciso reservar um tempo para pensar o futuro, o novo, o amanhã e não apenas ficar resolvendo problemas de ontem ou o que temos para fazer hoje. Aconselho o corretor a experimentar o relacionamento digital com o seu cliente”, aconselhou. No último painel do congresso, corretores empresários e bem-sucedidos em seu negócio (Duilly Cicarini, da Velo Seguros, Boris Ber, da Asteca Seguros e Rogério Araújo, da TGL Consultoria) apresentaram cases de sucesso. “Os resultados em termos de participação deste 1º Congrecor nos garantiu que estamos no caminho certo”, animou-se a anfitriã Maria Filomena Branquinho.

Reflexões pontuam oportunidades e ameaças

Diretora-executiva do Grupo Pasi, Fabiana Resende acredita que o 1º Congrecor atingiu as expectativas em termos de qualidade e público, ao reunir corretores de várias regiões do Brasil. “Muitos profissionais nos visitaram, interessados no nosso modelo de negócio”, ressaltou. Fabiana crê na mudança do panorama econômico, a partir de agora, com a reforma trabalhista e a aprovação da reforma da Previdência. “Tais reformas irão atrair novas oportunidades e investimentos para o mercado”, garantiu.

Diretor Comercial Varejo da Tokio Marine, José Luís da Silva, elencou três reflexões sobre o congresso: o fenômeno das cooperativas, que exige uma compreensão do corretor e das seguradoras e a forma ideal de combatê-las, o universo da venda além do produto automóvel e o reforço da parceria entre os profissionais e as companhias. “Não dá mais para falar em venda direta e que o corretor vai desaparecer do mercado”, ressaltou José Luís. Já o vice-presidente da Mitsui Sumitomo Seguros, Hélio Kinoshita, cumprimentou os organizadores do evento e ressaltou o fato de a iniciativa favorecer companhias que iniciam um trabalho no Centro-Oeste e em Minas Gerais.  “Mantivemos contatos muito interessantes com os corretores”, revelou.

Participantes de painel específico no Congresso, executivos ressaltaram que o encontro promoveu a união dos professores no universo das seguradoras e a necessidade de combater as associações de proteção veicular. “Os debates estimularam reflexões e provocações diversas”, salientou Leonardo Freitas, diretor comercial da Bradesco Seguros. Ele espera que as insurtechs tragam soluções em termos de precificação, marcando presença num mercado “desocupado”, ou preenchido pelas cooperativas. Rivaldo Leite, diretor executivo de produção da Porto Seguro, entende que a grande reflexão concentrou-se na atividades das associações de proteção veicular. “De tempos em tempos aparecem novas ameaças. Algumas delas podemos conter, outras, não. Mas os horizontes do mercado são grandes e há outras perspectivas de atuação”.