Ricardo Tarantello, embaixador do Instituto Minha Vida Protegida, explica como integrar organiza\u00e7\u00e3o financeira, prote\u00e7\u00e3o e constru\u00e7\u00e3o de patrim\u00f4nio em uma atua\u00e7\u00e3o consultiva<\/p>\n
Comprar uma casa, garantir a educa\u00e7\u00e3o dos filhos, ter uma aposentadoria tranquila ou realizar uma viagem em fam\u00edlia. Por tr\u00e1s de cada objetivo financeiro existe uma hist\u00f3ria que o corretor de seguros precisa conhecer antes de recomendar solu\u00e7\u00f5es. Para Ricardo Tarantello, embaixador e diretor de Projetos e Eventos do Instituto Minha Vida Protegida, compreender os sonhos do cliente \u00e9 essencial para construir um planejamento que fa\u00e7a sentido para sua realidade.<\/p>\n
“A gente tiene que fazer hoje um conhecimento 360 graus da vida do nosso cliente, porque ele est\u00e1 esperando isso da gente<\/i>“, afirma. Essa vis\u00e3o envolve conhecer receitas, despesas, responsabilidades familiares e planos para o futuro, al\u00e9m de identificar os riscos que podem comprometer sua realiza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
O tema foi abordado na oficina gratuita “Planejamento Financeiro Familiar: organizar, proteger e construir riqueza”, promovida pelo Instituto em 10 de setembro. Durante o encontro, Tarantello apresentou orienta\u00e7\u00f5es para uma atua\u00e7\u00e3o consultiva baseada em tr\u00eas pilares: prote\u00e7\u00e3o, organiza\u00e7\u00e3o das finan\u00e7as e constru\u00e7\u00e3o de patrim\u00f4nio.<\/p>\n
Assim como um m\u00e9dico precisa conhecer o paciente antes de indicar um tratamento, o corretor de seguros deve compreender a situa\u00e7\u00e3o da fam\u00edlia antes de apresentar uma solu\u00e7\u00e3o. O diagn\u00f3stico come\u00e7a pelo levantamento das fontes de renda, incluindo recebimentos sazonais, e das despesas fixas, vari\u00e1veis e eventuais.<\/p>\n
Essa conversa tamb\u00e9m precisa abrir espa\u00e7o para os desejos de cada fam\u00edlia. A compra de um im\u00f3vel, por exemplo, pode ter como objetivo gerar renda com aluguel ou criar um lugar para reunir filhos e netos. Embora envolvam o mesmo bem, s\u00e3o motiva\u00e7\u00f5es diferentes, que precisam ser consideradas na orienta\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
Com essas informa\u00e7\u00f5es, o profissional pode ajudar o cliente a transformar sonhos em metas com valores, prazos e prioridades. A forma\u00e7\u00e3o de uma reserva de emerg\u00eancia, a educa\u00e7\u00e3o dos filhos e a prepara\u00e7\u00e3o para a aposentadoria passam a integrar um plano com etapas definidas.<\/p>\n
Uma estrat\u00e9gia apresentada por Tarantello \u00e9 separar os recursos destinados a cada objetivo em “caixas herm\u00e9ticas”. A ideia \u00e9 evitar que o dinheiro reservado para a independ\u00eancia financeira, por exemplo, seja utilizado para trocar o carro ou fazer uma viagem, comprometendo o projeto de longo prazo.<\/p>\n
Na compara\u00e7\u00e3o feita pelo especialista, a prote\u00e7\u00e3o funciona como a funda\u00e7\u00e3o de um edif\u00edcio: \u00e9 a base que sustenta o que ser\u00e1 constru\u00eddo. Acumular patrim\u00f4nio exige tamb\u00e9m avaliar os acontecimentos que podem interromper a gera\u00e7\u00e3o de renda ou criar despesas inesperadas. Por isso, a escolha das coberturas de seguros deve considerar o n\u00famero de dependentes, a renda, a profiss\u00e3o, o padr\u00e3o de vida e as responsabilidades do cliente. Al\u00e9m da prote\u00e7\u00e3o em caso de falecimento, Tarantello destacou a import\u00e2ncia de analisar coberturas em vida, como invalidez, doen\u00e7as graves e incapacidade tempor\u00e1ria.<\/p>\n
Para um profissional aut\u00f4nomo, por exemplo, ficar temporariamente sem trabalhar pode comprometer o or\u00e7amento de toda a fam\u00edlia. Identificar essa exposi\u00e7\u00e3o permite discutir uma prote\u00e7\u00e3o compat\u00edvel com sua necessidade. “A gente precisa ter o fiel compromisso com o nosso prop\u00f3sito de entender o que a pessoa precisa e levar aquela prote\u00e7\u00e3o adequada<\/i>“, ressalta.<\/p>\nO cliente define as prioridades<\/h4>\n
A atua\u00e7\u00e3o consultiva tamb\u00e9m exige respeitar o tempo e as escolhas de quem recebe a orienta\u00e7\u00e3o. Uma das pr\u00e1ticas compartilhadas por Tarantello \u00e9 pedir ao cliente que atribua notas \u00e0s necessidades e aos objetivos identificados durante a conversa. A partir dessa avalia\u00e7\u00e3o, o corretor pode concentrar a apresenta\u00e7\u00e3o nas prioridades indicadas.<\/p>\n
A recomenda\u00e7\u00e3o \u00e9 trabalhar com uma ou duas solu\u00e7\u00f5es por reuni\u00e3o, facilitando a compreens\u00e3o e a decis\u00e3o. O profissional deve explicar as possibilidades com clareza, esclarecer d\u00favidas e permitir que o cliente avalie o pr\u00f3ximo passo. “Nosso papel \u00e9, sim, de alertar, mas n\u00e3o de tomar a decis\u00e3o pelo cliente<\/i>“, afirma.<\/p>\n
Nesse processo, ouvir \u00e9 t\u00e3o importante quanto apresentar. Conhecer os produtos e suas condi\u00e7\u00f5es \u00e9 responsabilidade do corretor; entender como eles se relacionam com a vida daquela fam\u00edlia \u00e9 o que permite uma recomenda\u00e7\u00e3o personalizada.<\/p>\n
O trabalho continua depois da contrata\u00e7\u00e3o. Casamento, nascimento de filhos, mudan\u00e7as profissionais ou recebimento de uma heran\u00e7a podem alterar tanto os objetivos quanto as necessidades de prote\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
Tarantello orienta que o planejamento seja revisado periodicamente e sempre que ocorrer uma mudan\u00e7a relevante. Registrar as informa\u00e7\u00f5es e acompanhar as decis\u00f5es ajuda a manter a continuidade do atendimento e a identificar ajustes necess\u00e1rios ao longo dos anos.<\/p>\n
O especialista tamb\u00e9m defende o equil\u00edbrio entre preparar o futuro e aproveitar o presente. O planejamento deve criar condi\u00e7\u00f5es para realizar experi\u00eancias e projetos durante a vida, ao mesmo tempo que favorece a independ\u00eancia financeira.<\/p>\n