Em livro lan\u00e7ado no 24\u00ba Congresso Brasileiro dos Corretores de Seguros, Genival de Souza e Silva analisa por que a expans\u00e3o do setor n\u00e3o ser\u00e1 distribu\u00edda igualmente e aponta mudan\u00e7as necess\u00e1rias na atua\u00e7\u00e3o do corretor de seguros<\/p>\n
O mercado de seguros brasileiro re\u00fane condi\u00e7\u00f5es para registrar uma forte expans\u00e3o at\u00e9 2030, impulsionado pelo envelhecimento da popula\u00e7\u00e3o, pela maior percep\u00e7\u00e3o dos riscos, pela digitaliza\u00e7\u00e3o e pelo desenvolvimento de novos produtos e canais. Esse avan\u00e7o, entretanto, n\u00e3o significa que todas as corretoras crescer\u00e3o na mesma propor\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
A an\u00e1lise \u00e9 de Genival de Souza e Silva, profissional com mais de 30 anos de atua\u00e7\u00e3o no mercado e autor de O Futuro N\u00e3o Espera \u2013 Um mapa estrat\u00e9gico para o corretor de seguros<\/i> (Editora Roncarati). Na obra, ele analisa as transforma\u00e7\u00f5es que est\u00e3o redefinindo a distribui\u00e7\u00e3o e sustenta uma tese: o setor pode praticamente dobrar de tamanho enquanto parte das corretoras permanece estagnada ou at\u00e9 perde espa\u00e7o. “O mercado pode dobrar e, ainda assim, uma corretora pode encolher. O crescimento do setor n\u00e3o se converte automaticamente em crescimento individual. A oportunidade existe, mas ser\u00e1 capturada de forma desigual<\/i>“, afirma Genival.<\/p>\n
A perspectiva de expans\u00e3o tem como refer\u00eancia as metas do Plano de Desenvolvimento do Mercado de Seguros, Previd\u00eancia Aberta, Sa\u00fade Suplementar e Capitaliza\u00e7\u00e3o (PDMS), que prev\u00ea elevar a participa\u00e7\u00e3o do setor na economia brasileira para 10% do Produto Interno Bruto at\u00e9 2030. Em 2024, seguros e sa\u00fade suplementar movimentaram aproximadamente R$ 800 bilh\u00f5es e representaram cerca de 6,4% do PIB, conforme os dados analisados no livro. Somada ao crescimento da economia no per\u00edodo, a meta de participa\u00e7\u00e3o leva o volume movimentado pelo setor a cerca do dobro do atual.<\/p>\n
Para Genival, no entanto, os n\u00fameros agregados n\u00e3o mostram quais empresas estar\u00e3o preparadas para aproveitar esse movimento. “Quando se anuncia que o mercado crescer\u00e1, muitos profissionais concluem que basta continuar fazendo o que sempre fizeram. Essa l\u00f3gica funcionou em outros momentos, mas o ambiente mudou. A concorr\u00eancia aumentou, os canais se multiplicaram e o cliente passou a comparar pre\u00e7o, conveni\u00eancia, atendimento e experi\u00eancia antes mesmo de conversar com um corretor<\/i>“, explica.<\/p>\nUma mudan\u00e7a na atua\u00e7\u00e3o do corretor<\/h4>\n
Uma das principais teses apresentadas pelo autor \u00e9 a “invers\u00e3o fundamental” da corretagem de seguros. Durante d\u00e9cadas, o modelo predominante funcionou de fora para dentro: o cliente identificava uma necessidade, procurava o corretor e renovava suas ap\u00f3lices com base no relacionamento constru\u00eddo.<\/p>\n
No novo cen\u00e1rio, o corretor tamb\u00e9m precisa fazer o movimento de dentro para fora, identificando necessidades que o cliente ainda n\u00e3o percebeu, antecipando conversas sobre prote\u00e7\u00e3o e mantendo presen\u00e7a ao longo do ano. “O trabalho do corretor n\u00e3o pode come\u00e7ar apenas quando o cliente pede uma cota\u00e7\u00e3o. O profissional precisa conhecer a realidade daquela pessoa ou empresa, identificar riscos que ainda n\u00e3o est\u00e3o vis\u00edveis e provocar uma reflex\u00e3o sobre prote\u00e7\u00e3o antes que outro canal fa\u00e7a isso<\/i>“, observa.<\/p>\n
A mudan\u00e7a tamb\u00e9m alcan\u00e7a a gest\u00e3o das carteiras. A fidelidade a um profissional j\u00e1 n\u00e3o significa, necessariamente, que todas as necessidades de prote\u00e7\u00e3o do cliente estejam concentradas no mesmo canal. Al\u00e9m disso, se a corretora n\u00e3o consegue atrair novos p\u00fablicos, sua base envelhece e a renova\u00e7\u00e3o deixa de ser uma consequ\u00eancia natural do relacionamento.<\/p>\n
O avan\u00e7o da intelig\u00eancia artificial e da automa\u00e7\u00e3o \u00e9 outro elemento dessa transforma\u00e7\u00e3o. Para Genival, a tecnologia n\u00e3o representa o desaparecimento do corretor, mas altera as compet\u00eancias capazes de diferenci\u00e1-lo. “A tecnologia n\u00e3o elimina o corretor, mas muda o que o diferencia. O que antes era vantagem, como acesso a produtos e agilidade na cota\u00e7\u00e3o, tende a se tornar requisito m\u00ednimo. A diferen\u00e7a passa a estar na capacidade de combinar tecnologia, conhecimento e relacionamento<\/i>“, afirma.<\/p>\n
Nesse ambiente, ganham relev\u00e2ncia a especializa\u00e7\u00e3o, a capacidade consultiva, o conhecimento profundo do cliente e a presen\u00e7a nos canais digitais. O valor do corretor passa a estar cada vez mais na habilidade de revelar riscos, organizar necessidades de prote\u00e7\u00e3o e transformar informa\u00e7\u00f5es em decis\u00f5es adequadas a cada realidade.<\/p>\n
Essas mudan\u00e7as, seus impactos sobre diferentes perfis de corretoras e os caminhos poss\u00edveis para manter a relev\u00e2ncia at\u00e9 2030 s\u00e3o aprofundados em O Futuro N\u00e3o Espera<\/i>. Em vez de apresentar receitas prontas, o livro prop\u00f5e um mapa estrat\u00e9gico para que cada profissional avalie seu posicionamento e fa\u00e7a suas pr\u00f3prias escolhas. “O futuro do mercado de seguros \u00e9 promissor, mas n\u00e3o ser\u00e1 igualmente promissor para todos. A pergunta mais importante n\u00e3o \u00e9 apenas quanto o setor vai crescer, mas quais corretoras estar\u00e3o preparadas para participar desse crescimento<\/i>“, conclui Genival.<\/p>\nServi\u00e7o<\/h4>\n