Costumamos falar que o time comercial \u00e9 o cora\u00e7\u00e3o de qualquer empresa. Afinal, sem vendas ou capta\u00e7\u00e3o n\u00e3o existe fluxo de receitas.\u00a0Mas, se todas as empresas, independente do setor que atuem, necessitam de um bom time de vendas, porque \u00e9 t\u00e3o desafiador ter uma equipe eficiente em vendas?<\/p>\n
Bom, aqui vamos pontuar alguns fatos importantes que muitas empresas e gestores ignoram. O time comercial vai dar o tom de onde a sua empresa pode chegar e, principalmente, quem \u00e9 ela hoje.<\/p>\n
Grandes escolas de business e gest\u00e3o como Insead e Harvard ensinam em suas mat\u00e9rias de estrat\u00e9gia de vendas o seguinte conceito: “Poder fala com poder”.<\/p>\n
Isso significa que o n\u00edvel dos seus vendedores vai ditar em que camada da empresa ele se comunica. Se a empresa tem uma equipe mediana, mono produto ou sem um n\u00edvel de conhecimento ou networking elevados, este time sempre estar\u00e1 em contato com o n\u00edvel gerencial e operacional.<\/p>\n
Por consequ\u00eancia, isto pode limitar atua\u00e7\u00f5es mais estrat\u00e9gicas nos clientes e n\u00e3o garantir a continuidade deste neg\u00f3cio no longo prazo, j\u00e1 que o n\u00edvel gerencial e operacional tende a ter um turnover (taxa de rotatividade) maior.<\/p>\n
Se a empresa tem\u00a0COMERCIAIS DE ALTO N\u00cdVEL (networking de qualidade, conhecimentos de v\u00e1rios produtos e solu\u00e7\u00f5es, repert\u00f3rio de conhecimentos vastos, viv\u00eancia de mercado, entre outros…), este profissional se comunica da diretoria para cima e geralmente \u00e9 visto como “a solu\u00e7\u00e3o”. Isso cria v\u00ednculos entre as empresas e gera neg\u00f3cios de longo prazo. Aqui estamos gerando VALOR.<\/p>\n
Agora vamos falar de equipes… Sempre que falamos de times temos que ter um l\u00edder. E aqui, est\u00e1 o maior erro que muitas empresas cometem. Quando olhamos para um grupo de comerciais e precisamos de um l\u00edder, geralmente as companhias pegam seu melhor vendedor e o transforma no Diretor Comercial. Aqui, est\u00e1 um erro grav\u00edssimo, pois gest\u00e3o requer outras habilidades que n\u00e3o necessariamente o melhor vendedor possui.<\/p>\n
Habilidades de um bom comercial: ter repert\u00f3rio vasto,\u00a0 facilidade de comunica\u00e7\u00e3o, follow up, conhecimento de produtos, networking e persist\u00eancia;<\/p>\n
Habilidades de um gestor de \u00e1rea comercial: realizar a gest\u00e3o de pessoas, de portf\u00f3lio,\u00a0de P&L,\u00a0de Pipeline e ter conhecimentos t\u00e9cnicos;<\/p>\n
S\u00e3o habilidades completamente diferentes. Habilidades podem ser desenvolvidas, mas isso tem um custo muito alto para as empresas, primeiro porque existe uma curva de aprendizado e adequa\u00e7\u00e3o que leva tempo. Segundo, porque a empresa perde um excelente vendedor para ter um gestor mediano ou fraco. Terceiro, porque reparar este erro significa contratar algu\u00e9m para esta fun\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
Sendo assim, nenhuma empresa deveria negligenciar a gest\u00e3o do “seu Cora\u00e7\u00e3o”. Profissionais de vendas de alta performance s\u00e3o valios\u00edssimos no mercado. Mas, n\u00e3o se cria alta performance com gest\u00e3o fraca, ter uma gest\u00e3o comercial fraca nivela os times por baixo.<\/p>\n
Reflita. Quem voc\u00ea quer ser neste mercado? Como anda o “cora\u00e7\u00e3o” da sua empresa? Os clientes que voc\u00ea tem na carteira hoje te levar\u00e3o para o futuro que voc\u00ea almeja? O seu diretor comercial est\u00e1 pronto para ter um time de high performance, seja contratando ou formando?<\/p>\n
Se a resposta para estas perguntas for “N\u00e3o” voc\u00ea precisa cuidar melhor do seu cora\u00e7\u00e3o. Pense nisso!! O futuro em um mercado competitivo e cada vez mais audacioso precisa de estrat\u00e9gia, vis\u00e3o e abertura para os desafios.<\/p>\n
Erika Figueiredo Comunica\u00e7\u00e3o<\/strong><\/p>\n *Por Lygia Muriel, <\/i>Executiva C-Level em diretoria estrat\u00e9gica e de neg\u00f3cios<\/i><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Costumamos falar que o time comercial \u00e9 o cora\u00e7\u00e3o de qualquer empresa. Afinal, sem vendas ou capta\u00e7\u00e3o n\u00e3o existe fluxo de receitas.\u00a0Mas, se todas as empresas, independente do setor que atuem, necessitam de um bom time de vendas, porque \u00e9 t\u00e3o desafiador ter uma equipe eficiente em vendas? Bom, aqui vamos pontuar alguns fatos importantes […]<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":69500,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[203],"tags":[8697,4671,14712,13136,1834,9215],"jetpack_featured_media_url":"https:\/\/insurancecorp.com.br\/pt\/wp-content\/uploads\/2025\/07\/Untitled-1-9-e1752678932334.png","yoast_head":"\n