Por defini\u00e7\u00e3o, intermedi\u00e1rio \u00e9 aquele que est\u00e1 interposto no meio da cadeia comercial, entre o produtor e o consumidor. Esse formato \u00e9 cl\u00e1ssico e, de imediato, nos remete \u00e0 ideia de que o circuito de venda poderia perfeitamente transcorrer sem essa figura adicional. Assim, depois de uma an\u00e1lise ligeira, toda e qualquer etapa que exista entre as pontas da rela\u00e7\u00e3o de produ\u00e7\u00e3o e consumo tem amea\u00e7ado seu trabalho na medida da possibilidade da sua inexist\u00eancia. Como consequ\u00eancia, um dos grandes movimentos do s\u00e9culo XXI, impulsionado pelas possibilidades tecnol\u00f3gicas, \u00e9 o da desintermedia\u00e7\u00e3o. Longe de querer dizer que a economia mundial esteja equivocada, creio ser importante lan\u00e7ar luz sobre alguns aspectos do processo de compra para extrair o melhor das dedu\u00e7\u00f5es da sua din\u00e2mica, em particular na ind\u00fastria de seguros.<\/p>\n
Um dos primeiros exerc\u00edcios que proponho \u00e9 o de fugir da tenta\u00e7\u00e3o de igualar todos os tipos de compradores para todos os tipos de servi\u00e7o e, depois, concluir sobre a m\u00e9dia das amostras. Coisas como \u201cpesquisas indicam que 56% dos compradores desejam adquirir servi\u00e7os online at\u00e9 2022\u201d – essa pesquisa n\u00e3o existe, pelo menos n\u00e3o com esses dados – de forma alguma me convencem. N\u00e3o estou dizendo que desconfio da pesquisa em si ou de sua metodologia. Refiro-me ao conceito amplo de \u201cservi\u00e7os\u201d e \u00e0 imagem que se forma na cabe\u00e7a do pesquisado enquanto ele oferece as suas respostas.<\/p>\n
Olhando por outro \u00e2ngulo, o que podemos falar sobre a forma com que a oferta de servi\u00e7os vem evoluindo? Se pudermos concentrar as habilidades das empresas na figura dos seus gestores, o que se poderia afirmar sobre o futuro que tem sido desenhado?<\/p>\n
Pois bem, em tempos de avan\u00e7os computacionais, pesquisas atuais indicam que as dez maiores habilidades desej\u00e1veis em um l\u00edder ideal est\u00e3o relacionadas \u00e0s suas habilidades humanas. \u201cPerceber\u201d \u00e9 uma palavra chave nessa quest\u00e3o. \u201cIntuir\u201d \u00e9 outra.<\/p>\n
Logicamente, \u00e0 primeira vista isso parece um grande contrassenso. Se h\u00e1 tanta tecnologia, bastaria que o l\u00edder fosse um bom interpretador de relat\u00f3rios para tomar as decis\u00f5es mais pertinentes. Pain\u00e9is de controle com muitos \u00edndices de performance trariam informa\u00e7\u00f5es mastigadas que, somadas com m\u00f3dulos de intelig\u00eancia artificial, j\u00e1 poderiam indicar tend\u00eancias baseadas em s\u00e9ries hist\u00f3ricas que se iniciaram logo ap\u00f3s a explos\u00e3o original – o Big Bang \u2013, reduzindo a margem de erro a quase zero.<\/p>\n
S\u00f3 que n\u00e3o funciona assim!<\/p>\n
No n\u00facleo de todos os movimentos da evolu\u00e7\u00e3o chegaremos na disson\u00e2ncia encantadora do comportamento. O modelo ideal humano \u00e9 alvo de buscas filos\u00f3ficas h\u00e1 s\u00e9culos e varia em fun\u00e7\u00e3o da compreens\u00e3o do mundo em que se vive. Dessa forma, a \u00e9tica, como meio de boa conviv\u00eancia, corre atr\u00e1s das justificativas e explica\u00e7\u00f5es dos porqu\u00eas, numa tentativa fren\u00e9tica de manter o gelo seco. Se por um lado existe a figura da outra pessoa com quem nos relacionamos, por outro temos a programa\u00e7\u00e3o at\u00e1vica de sobreviver e proteger nossa prole. Em maior e menor grau, navegamos entre esses extremos. Me arrisco a dizer que essa \u00e9 a mat\u00e9ria prima sobre a qual se constr\u00f3i a ind\u00fastria do seguro, ou seja, a capacidade de perceber o risco e antecipar sua solu\u00e7\u00e3o para a manuten\u00e7\u00e3o da vida em sociedade.<\/p>\n
Nesse ponto, o caldo para reflex\u00f5es parece ser infinito. Vamos, ent\u00e3o, particularizar nossa conversa para o mercado dos seguros.<\/p>\n
Pelo lado da demanda, representada aqui pelo indiv\u00edduo \u201cnormal\u201d – no que diz respeito aos aspectos da sua exist\u00eancia -, a ind\u00fastria de seguros se assemelha a um reino de regras criadas por quem det\u00e9m o poder, aparentemente constru\u00eddas para gerar verdades que t\u00eam como prop\u00f3sito final a negativa de anseios idealizados e, assim, aumentar o ac\u00famulo de riquezas em detrimento \u00e0s necessidades individuais.<\/p>\n
Essa percep\u00e7\u00e3o choca-se frontalmente com a falta abrupta de algu\u00e9m ou de alguma coisa ao se dar in\u00edcio o processo de utiliza\u00e7\u00e3o da ap\u00f3lice de seguros. E essa falta que \u00e9, por assim dizer, uma despedida indesejada e sintomatizada por um emaranhado de sensa\u00e7\u00f5es, jamais deveria ter um contraponto no mundo dos dinheiros. Tal no\u00e7\u00e3o ganha eco quando o assunto segurado \u00e9 a sa\u00fade ou a vida de algu\u00e9m amado. Isso, em resumo, \u00e9 a tradu\u00e7\u00e3o de um processo de reclama\u00e7\u00e3o de sinistro.<\/p>\n
H\u00e1 uma sabedoria popular que d\u00e1 conta de que \u201cs\u00f3 damos valor \u00e0s coisas depois que as perdemos\u201d. O \u201ctempo\u201d parece ser o ente mais extremo dessa equa\u00e7\u00e3o, comprova\u00e7\u00e3o m\u00e1xima dessa verdade. Poetas talvez sejam os melhores intermedi\u00e1rios desse sentimento. O inc\u00f4modo do \u201cdeixar de ter\u201d \u00e9 mais intenso do que o sabor de \u201ccultivar o j\u00e1 conquistado\u201d. Essa premissa tamb\u00e9m \u00e9 verdadeira no setor de seguros. Quase a totalidade das pessoas se refere ao seu uso apenas na ocorr\u00eancia de um sinistro quando, na verdade, o seguro esteve presente em todos os momentos da simples conserva\u00e7\u00e3o. Quantos de n\u00f3s s\u00f3 usam seus carros em determinadas situa\u00e7\u00f5es justamente por saber que eles est\u00e3o segurados?<\/p>\n
Todo esse encadeamento de emo\u00e7\u00f5es faz parte da din\u00e2mica humana, que acaba por aumentar a press\u00e3o sobre uma das entregas do seguro seja na forma da repara\u00e7\u00e3o do que passou a faltar ou ainda, na minimiza\u00e7\u00e3o dos efeitos de uma perda. Verdade seja dita: a tranquilidade de se arriscar em uma viagem de moto rende poucos agradecimentos a um Seguro de Vida contratado. Da mesma forma, esquiar nas f\u00e9rias com as crian\u00e7as raramente produz uma carta de agradecimento pela seguran\u00e7a de um bom Seguro Sa\u00fade ou de Viagens. S\u00f3 damos valor quando perdemos, lembram?<\/p>\n
Voltando ao questionamento inicial, seria o m\u00e9dico um intermedi\u00e1rio entre a necessidade de um paciente e o produto produzido pelas ind\u00fastrias farmac\u00eauticas? E o fil\u00f3sofo o intermedi\u00e1rio entre a exist\u00eancia e as d\u00favidas? O engenheiro o intermedi\u00e1rio entre os materiais e as necessidades?<\/p>\n
Na mesma l\u00f3gica, colocar o corretor de seguros como um intermedi\u00e1rio desse tipo de neg\u00f3cios seria desmerecer o mosaico complexo das suas atribui\u00e7\u00f5es. Em primeiro lugar porque ele ou ela s\u00e3o os humanos que \u201cpercebem\u201d e \u201cintuem\u201d sobre seu cliente, equalizando necessidades \u00e0s solu\u00e7\u00f5es dispon\u00edveis. Isso ap\u00f3s analisar riscos, discutir possibilidades, vibrar numa conquista, confortar na perda, apoiar nas dores e ainda prestar consultorias gratuitas das mais diversas ordens (quem nunca ligou para seu corretor para perguntar quanto custaria o seguro de uns modelos de carros na hora de trocar o seu usado?).<\/p>\n
Pois bem, \u00e9 no centro dessa injun\u00e7\u00e3o de tantas for\u00e7as, algumas vezes antag\u00f4nicas, sofrendo os atritos que decorrem das interpreta\u00e7\u00f5es de regras pelo lado da seguradora e da avalanche de emo\u00e7\u00f5es pelo lado do segurado, que se encontra a figura do corretor de seguros, do seu corretor de seguros, \u201cintermedi\u00e1rio\u201d na busca de prote\u00e7\u00e3o para todas as suas conquistas.<\/p>\n
Fabio Basilone<\/b><\/p>\n
Engenheiro, tem especializa\u00e7\u00e3o em Engenharia Econ\u00f4mica pela UFRJ e em Lideran\u00e7a de Inova\u00e7\u00e3o e Mudan\u00e7as pela York St. J. University, CEO da \u00e1rea de Wholesale e Fundador da SOM.US Holdings Am\u00e9rica Latina, Fabio Basilone tem mais de 30 anos de experi\u00eancia, passando pela funda\u00e7\u00e3o da Cooper Gay Swett & Crawford no Brasil e pelo corpo diretivo de Aon Benfield e Heath Lambert. Diretor do IBRACOR, atua para melhora do mercado segurador na Am\u00e9rica Latina.<\/p>\n
Oficina do Texto<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Por defini\u00e7\u00e3o, intermedi\u00e1rio \u00e9 aquele que est\u00e1 interposto no meio da cadeia comercial, entre o produtor e o consumidor. Esse formato \u00e9 cl\u00e1ssico e, de imediato, nos remete \u00e0 ideia de que o circuito de venda poderia perfeitamente transcorrer sem essa figura adicional. Assim, depois de uma an\u00e1lise ligeira, toda e qualquer etapa que exista […]<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":3519,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[153],"tags":[],"jetpack_featured_media_url":"https:\/\/insurancecorp.com.br\/pt\/wp-content\/uploads\/2018\/10\/Fabio-Basilone.jpg","yoast_head":"\n